Historia sukcesu – Paweł Danielewski w rozmowie z  Tomaszem Górskim (CEO i Co-founder at SaasGenius.com)

Paweł Danielewski: Witam Cię Tomku. 

Tomasz Górski: Witam Ciebie Pawle.

PD:  Tomek, jakiś czas temu przesłałeś do mnie bardzo ciekawą wiadomość na Facebooku, również skomentowałeś jeden z wpisów na Fanpage’u, gdzie opisałeś bardzo ciekawy case study dotyczący m.in. wzrostu sprzedaży, pozyskiwania nowych klientów w biznesie amerykańskim. O nim chcę dzisiaj z Tobą porozmawiać. Tak, aby nasz czytelnik dowiedział się, w jaki sposób może zmodelować pewne działania marketingowe u siebie. Jak może pozyskać nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. 

No właśnie Tomku, króciutko gdybyś mógł powiedzieć, czym się zajmujesz i komu pomagasz?    

TG: Zajmuje się marketingiem już od 12 lat. Początkowo zacząłem swoją karierę od usług związanych z marketingiem stricte Internetowym, opartym na pozycjonowaniu stron Internetowych. Początkowo, przez pierwsze dwa lata, robiłem to na rynku polskim. Natomiast widząc w tym potencjał oraz to, jakie sukcesy jestem w stanie wygenerować, zacząłem szukać sposobu na to, aby realizować te usługi również na rynku amerykańskim.

Miałem to szczęście, że nawiązałem relację z osobą w Stanach Zjednoczonych, dla której zrealizowałem pierwsze zlecenie. To pierwsze zlecenie przyczyniło się do tego, że założyliśmy wspólnie biznes. Ten biznes stał się początkiem case’u, o którym tak naprawdę będę mógł dzisiaj Tobie opowiedzieć.

PD: Powiedz Tomku, czy wyjechałeś do Stanów czy z Polski wykonywałeś te projekty?

TG: Realizowałem te projekty z Polski poprzez zespół, którym tutaj zarządzałem. Natomiast moja wspólniczka była w Stanach, zajmowała się obsługą klienta i zdobywaniem tych klientów. Nasz biznes był w dużej mierze oparty na automatyzacji, dzięki czemu mogliśmy znacząco skupić się na skalowaniu sprzedaży i obsłudze klienta. Realizacja usługi była zautomatyzowana poprzez narzędzia marketingowe, które stosowaliśmy i które też sami stworzyliśmy. Były to narzędzia innowacyjne. Tworzyliśmy rozwiązania, które dopiero po upływie kilku lat, stały się standardem w tej branży.

PD: Jakie to były lata? 

TG: Od 2008 roku do praktycznie dnia dzisiejszego.

PD: I powiedz mi taką rzecz, przychodzi do Ciebie klient amerykański. Twoja wspólniczka mówi, że jest zlecenie i przekazuje, co klient chce zrobić i z czym ma problemy. 

TG: Klient amerykański, podobnie jak klient polski, ma właściwie te same problemy. Są one związane z dotarciem do swojego klienta. Czy to będzie klient B2C czy B2B, tak naprawdę w tym przypadku nie ma znaczenia. Dlatego, że metoda którą wykorzystamy, będzie opierała się na tym, że ten klient pozwoli swoim klientom dać się znaleźć. Czyli pozwolimy mu zwiększyć obecność w wyszukiwarkach Internetowych obecnych na rynku, w tym przypadku amerykańskim. A więc nie będzie to tylko wyszukiwarka Google, ale będą to również inne wyszukiwarki, które mają tam znacznie większą obecność niż w Polsce.

PD: Czyli mamy sytuację, w której przychodzi klient amerykański. Wspomniałeś, że on od polskiego klienta dużo się nie różni. Jako zleceniodawca chce zwiększyć sprzedaż, ilość zamówień. Jeśli chciałby pozyskiwać dla siebie klientów, to pewnie zgodzisz się ze mną, że trzeba będzie stworzyć mu linie, gdzie krok po kroku jego klienci będą od niego kupowali. 

Odnosząc się do Tomaszu do Twojego case study związanego z siłowniami. Przyszły klient wchodzi do Internetu, myśli o tym, żeby zapisać się na siłownię, ale jeszcze nie wie na którą. I nie zna usługi, którą będziemy oferowali. Jak spowodować w trzech prostych krokach, aby ten klient kupił karnet na naszą siłownię? 

Trzy kwestie, które przynajmniej ja stosuję, to budowa społeczności – zebranie leadów, budowa relacji i zamknięcie sprzedażowe, czyli przejście klienta z fazy, w której nam nie ufa (normalna obiekcja) do momentu, kiedy od nas kupuje. Jak u Ciebie każdy z tych etapów wyglądał? Co wdrożyłeś u swojego klienta?

TG: W tym konkretnym przypadku, kampanii opartej na generowaniu leadów, sytuacja wyglądała nie co inaczej.  Związane to było z metodami, jakie stosowaliśmy. W związku z tym, że opieraliśmy się na generowaniu ruchu z wyszukiwarek Internetowych oraz Social Media, naszym targetem było to, aby użytkownik, który będzie szukał w Internecie informacji dotyczących konkretnych siłowni, w konkretnej lokalizacji, trafił na dedykowany Landing Page, na którym będzie informacja ze specjalną ofertą.

PD: Dla osób, które nie wiedzą co to jest Landing Page, wyjaśnijmy, że są to strony gdzie potencjalni klienci zostawiają swój adres email, w zamian za jakąś korzyść. 

TG: Dokładnie. I w tym przypadku była to identyczna sytuacja. Po wejściu na taki dedykowany Landing Page, użytkownik mógł zapisać się na 7 dniowy Trial próbny przetestowania siłowni, co następnie konwertowało na stałego użytkownika. W jaki sposób był generowany zysk? W tym przypadku taka osoba po przetestowaniu tych siedmiu dni, w znacznym procencie konwertowała na abonament roczny, który był z góry pobierany.

PD: Czyli przykładowo, zróbmy taką symulację. Internauta zainteresowany siłownią w konkretnej lokalizacji, wchodzi na stronę lądowania, zostawia maila. Następnie dostaje 7 dni gratis, a więc może sobie sprawdzić jak ten sprzęt wygląda, jak działa. (Jest to wskazówka dla Ciebie czytelniku, jeśli masz biznes lokalny, a w szczególności usługowo-lokalny, to możesz udostępnić swoim przyszłym klientom taki okres testowy gratis). A następnie osoba z działu telemarketingu bądź pracownik tej siłowni, bo zakładam że tak było, zbierał pewnie informacje czy dany użytkownik był zadowolony, czy podobał mu się zaoferowany czas gratis. 

Możesz powiedzieć jak wyglądał procentowo ten efekt? 

TG: Niestety tych detali nie mogę zdradzić, tak zupełnie szczegółowych. Mogę powiedzieć, że każdy Trial był automatycznym zyskiem na poziomie 36 dolarów. Czyli każda osoba, która statystycznie zapisała się na 7 dniowy Trial, generowała 36 dolarów dla firmy.

PD: Skonwertowało to bardzo fajnie, na plusie. Powiedz Tomku, jaki element jest szczególnie istotny w tych działaniach, o których wspomniałeś? Tak, aby nasz czytelnik mógł dla siebie wynieść najbardziej wartościową informację.  

TG: Myślę, że najistotniejszym czynnikiem jest to, aby spróbować w swoim biznesie stworzyć taki produkt, który będziemy mogli rozdawać za darmo. Taką próbkę naszych możliwości. Natomiast wykorzystać tutaj możemy taką zasadę, że jeśli dajemy komuś coś za darmo, to ta osoba jest nam wdzięczna i chciałaby w jakimś sensie zapłacić za to. Możemy ten mechanizm wykorzystać i spróbować tego klienta-użytkownika nakłonić do tego, aby zrealizował określoną czynność. Jeśli nawet nie stanie się naszym klientem kupującym, to być może stanie się ambasadorem naszej marki i będzie nas promował w Social Media.

PD: Gdybyś mógł powiedzieć, czy masz jakieś doświadczenia z polskiego rynku? Dopytuje o to, bo część osób może pomyśleć, że tego typu metody działają tylko w Stanach. Ja znam odpowiedź, ale chciałbym, aby dowiedzieli się o niej również nasi czytelnicy.  

TG: Myślę, że dobrym przykładem są marki, które mają brand ambasadorów i które wykorzystują bardzo aktywnie działania w Social Media. Nawiązują dialog ze swoimi klientami, prosząc ich na przykład o referencje, o rekomendacje.

Bardzo często mamy taką sytuację, że po skorzystaniu z zakupu np. w sklepie Internetowym, jesteśmy proszeni o informację w skali od 1 do 10, jak bardzo polecilibyśmy ten sklep innej osobie. Jeśli zaznaczymy, że jest to 10, automatycznie otrzymamy mail, w którym będzie zawarty komunikat – uznałeś, że nasz sklep Internetowy jest w skali od 1 do 10 na najwyższym możliwym poziomie. Czy chciałbyś tą informacją podzielić się ze swoimi znajomymi?  Znaczny procent osób, które już wykona tą pierwszą czynność, będzie skłonna do tego, aby zrobić kolejną.

Co przyczyni się do wypromowania sklepu w darmowy sposób i pozyskania klientów, którzy będą klientami na pewno dużo bardziej wiarygodnymi, dlatego że zostaną oni poleceni przez kogoś, kogo znają.

PD: W wiadomości napisałeś, że jesteś zapisany na Akademię Expertów, że już wcześniej obserwowałeś moje działania. Które z technik i jakie materiały, które prezentowałem w Internecie, wykorzystałeś? Które ewentualnie formy zmodyfikowane użyłeś m.in. przy  klientach amerykańskich i przy polskich. Jakie metody się u Ciebie najbardziej i najlepiej sprawdziły? 

TG: Wiedzę, którą od Ciebie pozyskałem, traktowałem początkowo w sferze inspiracji. Natomiast z czasem zacząłem również testować te rozwiązania. I miałem też okazję przetestować je w przypadku tego konkretnego case’a, związanego z siłowniami. Było to związane z materiałami video.

Udało mi się przekonać firmę 24 Hour Fitness do tego, aby ona również zrealizowała kampanię video. W tym przypadku opartą o osoby, które zdobyły złoty medal na olimpiadzie w Vancouver, gdyż firma 24 Hour Fitness była złotym sponsorem olimpiady. Została stworzona kampania, której zadaniem było przekonać potencjalnych klientów do tego, że 24 Hour Fitness jest firmą, z którą warto współpracować, tym samym siłownią, na której warto ćwiczyć.

Był to case, który był jednym z pierwszych tego typu case’ów w tej branży, natomiast nie okazał się on dużym sukcesem. Zapoczątkował dążenie do tego, aby YouTube miał znaczny udział w działaniach marketingowych firmy.

PD: Który to był rok? 

TG: 2010 – 2012. Kanał na YouTube powstał w 2009 roku, natomiast intensyfikacja tych działań nastąpiła w latach późniejszych 2010-2012, co oczywiście można sobie zweryfikować na YouTube. Prześledzić materiały video, jakie tam się pojawiły. Niektóre z nich mają nawet kilkaset tysięcy wyświetleń.

PD: Czyli tak, w pierwszej części były wykorzystywane m.in. Social Media, następnie materiały na YouTube. Wspomniałeś też o tym, że wywiady tak średnio się sprawdziły. Czy to był koniec czy dalej eksperymentowaliście, jakoś modyfikowaliście te metody, żeby zwiększyć ilość zapisów w tych siłowniach u klienta?

TG: Zweryfikowaliśmy, że istnieje dość znaczna potrzeba, aby pokazać jak przebiega zwykły dzień na siłowni. W związku z tym zrealizowaliśmy serię filmów, które obrazowały zarówno pracę z instruktorem, jak i pracę indywidualną. Dodatkowo zrobiliśmy serię filmów, które pokazywały jak wyglądają zajęcia grupowe oparte na różnych dyscyplinach, które ukazywały zarówno infrastrukturę obiektu ale też to, w jaki sposób jest ona wykorzystywana.

PD: Czyli, taki poniekąd product placement. Była to reklama połączona z edukacją, z dawaniem wartości klientom?

TG: Dokładnie, tak bym to nazwał.

PD: Powiedz Tomku, czy w jakiś sposób moje materiały miały wpływ na to, jak były prowadzone Twoje działania, tworzone scenariusze?

TG: Zdecydowanie tak. To, co staraliśmy się wykorzystać to, aby konstrukcja tych materiałów video opierała się na pewnej strukturze, planie, który skłaniał użytkownika do tego, aby był zainteresowany pozostawieniem swojego adresu mailowego i tego, aby w przyszłości mógł on skonwertować na klienta płacącego za usługę.

PD: I gdybyśmy mieli przejść do efektów końcowych, podejrzewam, że masz może jakąś umowę, która zabrania podawania dokładnych danych. Gdybyś jednak mógł powiedzieć, jak to wyglądało od strony wyników? Tak, aby nasz czytelnik mógł odpowiedzieć sobie na pytanie czy warto stosować takie metody. 

TG: Efekt końcowy był jak dla mnie dość zaskakujący, ponieważ na przestrzeni trzech lat, rozpoczynając tak naprawdę od zera, udało nam się wygenerować 12 milionów USD zysku.

PD: Czyli przeliczając na walutę polską z tamtego czasu, to ile by to było?

TG: 45 milionów złotych.

PD: Tomku, gratuluję serdecznie. Bardzo dobry wynik. Powiedz jeszcze, ile w sumie było tych siłowni? Z tego co pamiętam ponad 300, tak? 

TG: Tych siłowni jest 460 w 260 miastach, tylko w Stanach Zjednoczonych. W tym konkretnym przypadku, kampania była skierowana na Stany Zjednoczone, natomiast firma posiada również oddziały w innych krajach.

PD: Czyli jeżeli jest duża firma, to i wyniki są duże. Natomiast powiedz czy wykorzystywałeś w praktyce i czy z Twojego doświadczenia można te metody również zastosować na mniejszych firmach? Bo pewnie nie wszyscy mają firmę, która ma ponad 400 oddziałów w różnych miastach. Są osoby, które teraz sobie pomyślą, że pewnie te techniki sprawdzają się tylko i wyłącznie na tych dużych korporacjach. Pytanie czy zadziałają również na mniejszych?

TG: Znam takie przypadki z Poznania, z którego pochodzę. Tam również są siłownie, które generowały dosyć znaczne wyniki z kampanii video opartej na YouTube oraz z aktywności w Social Media.

PD: Wiesz co, wiele osób zastanawia się, co jest właściwie takim sekretem marketingu. Taką jedną rzecz, którą mógłbyś podpowiedzieć naszemu czytelnikowi, dzięki której będzie on wiedział, czym powinien zająć się w pierwszej kolejności. 

TG: Myślę, że osoba, która chciałaby zacząć aktywnie korzystać z działań marketingowych, powinna wybrać się na szkolenie takie, jakie Ty prowadzisz. Warto, aby korzystała z materiałów, które są dostępne w Internecie, na blogach polskojęzycznych, które co prawda w znacznej mierze kopiują to, co jest na rynku amerykańskim. Jednak są też tam perełki, gdzie można przeczytać szczegółowe case studies dotyczące działań marketingowych w różnych obszarach takich jak: Social Media, pozycjonowanie, video marketing, content marketing. Myślę, że warto czytać takie materiały, poszerzać swoją wiedzę. Chcąc w przyszłości wybrać firmę, z którą będziemy współpracować, dobrze jest znać na jakich zasadach to funkcjonuje, w jaki sposób takie kampanie są rozliczane. Tak, aby wybrać właściwą firmę, z którą zwiążemy się na lata.

PD: Tomku, gdybyś jeszcze mógł powiedzieć, gdzie można więcej informacji na Twój temat znaleźć? Gdyby ktoś chciał skorzystać z Twoich usług – gdzie ma wejść, pod jaki adres, co wpisać w Google? 

TG: www.inboundway.com to jest adres strony, na której można zapoznać się z naszymi usługami. Aktualnie są to usługi związane z consultingiem, szkoleniami oraz audytami stron Internetowych.

PD: Jeszcze raz gratulacje serdeczne Tomku. Dziękuję za dzisiejszą rozmowę. 

TG: Również dziękuję.