Wiedza, narzędzia, wsparcie dla przedsiębiorców i marketerów czytaj więcej

Jak sprzedawać ubezpieczenia? Wywiad z Katarzyną Bąk

Jak sprzedawać ubezpieczenia? Wywiad z Katarzyną Bąk

Paweł Danielewski: Witam Ciebie Kasiu.

Katarzyna Bąk:  Cześć Paweł. Bardzo mi miło, że zaprosiłeś mnie do dzisiejszego wywiadu.

PD: Mnie również. Podczas tej krótkiej rozmowy będę chciał zapytać Cię Kasiu, jakie dokładnie metody marketingowe wykorzystywałaś. W jaki sposób zbudowałaś bardzo dużą społeczność wokół swojego biznesu? Ty samym pokazać, jak nasz czytelnik może to zmodelować na trzech poziomach: budowania społeczności, budowania relacji oraz sprzedaży.

Kasiu zanim przejdę do tych kluczowych pytań, chciałbym zapytać Ciebie czym się zajmujesz, od ilu lat, komu i w czym pomagasz?

KB: Jestem multiagentem ubezpieczeniowym. Już od 9 lat pomagam moim klientom znaleźć najlepszą ofertą ubezpieczeniową w gąszczu rozmaitych ofert, przeróżnych firm ubezpieczeniowych. Robię to skutecznie, ponieważ mamy kilka tysięcy stałych klientów, jak nie kilkadziesiąt czasami. Nasze filmy video na YouTube obejrzało dotychczas kilkadziesiąt tysięcy osób. To samo mówi za siebie.

PD: Czyli można powiedzieć, że jesteś usługodawcą, pośrednikiem, brokerem?

KB: Jestem przedstawicielem firm ubezpieczeniowych. Uważam, że aktualnie ten biznes ubezpieczeniowy funkcjonuje w ten sposób, że każdy agent na bardzo konkurencyjnym rynku, stara się wynajdywać dla klientów korzystne oferty chcąc przyciągnąć klienta do swojego biznesu i sprawić, żeby ten klient został już z nami. Nie jestem brokerem. Broker jest przedstawicielem klienta, a ja jestem przedstawicielem firmy ubezpieczeniowej.

PD: Powiedz mi Kasiu, gdybyśmy mieli cofnąć się w czasie, jak wyglądał u Ciebie marketing na samym początku? Co spowodowało, że zdecydowałaś się wziąć udział w moich szkoleniach? Bo z tego, co pamiętam, byłaś na kilku z nich.

KB: Jestem z małego miasta. To, co prawda Ostrowiec Świętokrzyski, drugie miasto w województwie Świętokrzyskim co do wielkości, jednak miasto poniżej 100 tysięcy mieszkańców. Dodatkowo większość ludzi z mojego miasta nastawionych było na pracę etatową. I w chwili, kiedy były tutaj restrukturyzacje związane z hutą, część ludzi wyjechała. Bardzo widoczny jest odpływ młodych osób z tego miasta.

Założyłam swoją agencję ubezpieczeniową po śmierci mojego taty, który też był agentem ubezpieczeniowym. Także miałam pewną bazę. Ale wiadomo, z roku na rok rosła konkurencja, wchodziły na rynek nowe firmy. Wiedziałam, że po pierwsze nie mam tutaj lokalnie aż takiego rynku żeby dobrze się rozwijać. Po drugie, chciałam sprzedawać swoją ofertę na całą Polskę, nie ograniczać się jedynie do mojego miasta, które powiedzmy szczerze kurczy się z roku na rok.

Czyli z firmy lokalnej chciałam przekształcić się w pewien sposób firmę globalną. Wiadomo, jestem wciąż firmą lokalną, ale mamy wielu klientów z całej Polski. Aby to zrobić, potrzebowałam konkretnych umiejętności. M.in. jak zrobić stronę Internetową, jak ją wypozycjonować, co zrobić żeby klient wracał. To takie podstawy podstaw.

W poszukiwaniu jakichś rozwiązań w Internecie natrafiłam na Ciebie Pawle. I rzeczywiście, skorzystałam z wielu porad, które udostępniałeś za darmo oraz wzięłam udział w szkoleniu Expert Intensive, zawierającym bardzo konkretną wiedzę, którą wykorzystuję do dnia dzisiejszego.

PD: Jakbyś mogła powiedzieć, co i w jaki sposób wykonujesz podczas każdego z tych trzech etapów: jak sprzedać ubezpieczenia? jak pozyskać klientów na ubezpieczenia? zacznijmy od budowy społeczności osób, które są zainteresowane, etapu budowy relacji z tymi osobami, i na końcu już podpisania umów czyli sprzedaży?

KB: Tutaj trzeba podzielić moich klientów na takich, którzy rzeczywiście mieszkają w Ostrowcu i są w stanie przyjść do moich biur, żeby zawrzeć umowę. Drugą grupę stanowią osoby, które są spoza Ostrowca, a więc z różnych miast Polski, i które same chcą zawrzeć polisę, i nigdy nie będą korzystać z porad żadnego agenta, ponieważ same dobrze wiedzą, co chcą kupić. W tej grupie klientów Internetowych jest też grupa klientów, którzy czegoś nie wiedzą i dopytują się o to.

Jeżeli chodzi o klientów z Ostrowca, czyli mieszkających lokalnie na terenie mojego miasta, to przede wszystkim doskonale działa reklama na Facebooku. Nawet dzisiaj przyszedł klient, który powiedział, że ciągle wyświetlam mu się na Facebooku i w końcu postanowił nas odwiedzić. Bez problemu kupił polisę, nie dopytując o żadne szczegóły. Dodatkowo zadziałała jeszcze rekomendacja od naszej klientki, a jego znajomej. Przedstawiłam mu ofertę OC z AC, on to kupił i już.

Czyli reasumując działają rekomendację i atakowanie klientów swoim wizerunkiem, pomocą. My akurat udostępniamy filmiki z poradami na temat ubezpieczeń oraz z aktualnymi promocjami, żeby klienci wiedzieli, że mogą u nas skorzystać z atrakcyjnej oferty. I mamy bardzo dużą grupę klientów młodych, którzy na tym Facebooku są obecni.

PD: Kasiu, pamiętam jak podczas naszego spotkania w Warszawie wspominałaś, że wykorzystałaś tą metodę, gdzie na YouTube nagrałaś wiele różnych materiałów video z poradami odnośnie ubezpieczeń. Tu chodzi o tą metodę dokładnie?

KB: Tak.

PD: Czyli warto na pewno zastanowić się nad wprowadzeniem materiałów video z jakimiś poradami przykładowo?

KB: Tak, oczywiście. I trzeba to zrobić kompleksowo. Znaleźć w Internecie informacje, czego ludzie szukają. Albo zastanowić się nad kilkoma pytaniami, które klient zadaje zawsze, jak przychodzi do biura. W każdym biznesie jest coś takiego. Dla przykładu u mechanika samochodowego – jaki olej kupić do samochodu?  Czy w mojej branży na przykład – co zrobić z polisą, jak sprzedaje się samochód? Klienci zawsze o to pytają.

Dlatego postanowiłam odpowiedzieć potencjalnym moim klientom na to pytanie, aby mogli zainteresować się moją firmą i być może kiedyś, coś u mnie kupić. Wiadomo, że nie wszyscy oglądający moje video na YouTube dokonają zakupu u mnie, jednak część osób podejmuje taką decyzję. Wiem o tym, bo mam wejścia z YouTube na moją stronę Internetową.

Poza tym klientom z odległych miast, nie sprzedajemy tylko polis w biurze. Oni sami mogą je sobie kupić. Mamy linki od firm ubezpieczeniowych do kalkulatorów online, gdzie klienci sami mogą zakupić sobie polisę, bez żadnego kontaktu z nami. A my dodatkowo mamy prowizję z ich zakupu.

PD: Pamiętam jak powiedziałaś, że mimo tego, że nie pracowałaś danego dnia, złożone wnioski na polisy napływały same? O ile dobrze pamiętam, to było chyba w okresie świątecznym, prawda?

KB: Tak. Przez całe święta Bożego Narodzenia, tylko było słychać, że przychodzi kolejny mail z informacją o potrzebie zakupu polisy. To był wtedy sezon narciarski i klienci kupowali polisy na narty.

PD: A powiedz mi, stresowałaś się przy pierwszym nagraniu video?

KB: Strasznie. Poza tym sama technika jak to zrobić. Dylematy, jaką mieć kamerę, czy wystarczy smartphone, na czym tego smartphone’ a zamontować, czy potrzebny jest mikrofon, jak to potem wszystko zmontować, jak dorobić muzykę. To wszystko było dla mnie totalną nowością, ponieważ nigdy wcześniej się tym nie zajmowałam.

A jeszcze muszę powiedzieć ważną rzecz, że to wejście do Internetu, nie byłoby możliwe, gdyby nie mój cudowny zespół, który czuwał na bieżącymi sprawami. Dzięki czemu ja mogłam zająć się robieniem kampanii Internetowej oraz pisaniem ofert.

PD: Powiem Ci  Kasiu, że ostatnio jeden z moich klientów przyznał mi się, że sam nie obejrzał moich filmów. Wynajął studenta, któremu dał do nich dostęp i który miał to wszystko wykonać za niego. Ten student wygenerował mojemu klientowi  kwotę 50 tysięcy złotych.

A powiedz, jak to u Ciebie obecnie wygląda? Bo minęło już trochę czasu, jak byłaś na szkoleniu u mnie. Jak na dzień dzisiejszy wyglądają Twoje wyniki – czy tutaj możesz powiedzieć, że nastąpił jakiś wzrost, czy może spadek czy raczej ten poziom się utrzymuje.

KB: Jest wzrost, ogromny wzrost. Ja nie tylko odbyłam szkolenie u Ciebie Pawle, ale dalej pogłębiałam swoją wiedzę. W zeszłym roku byłam na szkoleniach z Google Adwords, w jednej z firm współpracujących z Google i naprawdę dzięki temu ściągnęłam ogromną ilość osób na moje różne strony www.

Robiłam też kampanie i zbierałam maile. Poza tym dysponujemy danymi prawie wszystkich klientów, którzy kupują u nas polisy, nawet te przez Internet. Zatem możemy wpisywać ich maile do bazy, a następnie wysyłać im następne mailingi. I oczywiście robimy to. I jeżeli przykładowo, klienci kupują ubezpieczenia na mieszkanie czy na dom, to my w następnym roku kontaktujemy się z nimi mailowo i proponujemy wznowienie. Ten biznes cały czas rośnie. To nie są może jakieś miliony, ale dziesiątki tysięcy, które przychodzą do nas same. I to jest po prostu cudowne.

PD: Powiedz Kasiu, czym nasz czytelnik powinien zająć się na samym początku, w pierwszej kolejności? Co jest Twoim zdaniem najważniejszym elementem, takim sekretem, który priorytetowo nasz czytelnik powinien wykorzystać albo zastanowić się jak go wdrożyć aby szybko sprzedać ubezpieczenia przez Internet?

KB: Przede wszystkim trzeba budować opinię eksperta na swój temat. Aby oglądające nas osoby, miały świadomość, że jesteśmy tą personą, która rozwiąże ich problem. Temu służą właśnie filmy – dawaniu odpowiedzi, rozwiązań na konkretne problemy klienta. Zachęcam, aby zastanowić się nad 5 pytaniami, które nieustannie zadają Tobie czytelniku Twoi klienci, i nagrać odpowiedzi na te pytania. Dzięki temu zbudujesz swój wizerunek profesjonalisty.

Widziałam ostatnio dietetyczkę, która nagrała webinary, i która udostępnia pięciominutówki tych webinarów na różne tematy: insulinooporność, jak schudnąć. Webinary te dostępne są do kupienia w jakimś serwie sprzedającym szkolenia, jak na przykład Twój. Naprawdę są różne sposoby na dzielenie się wiedzą. Myślę, że tutaj szczególnie ta branża dotycząca wiedzy, która nie kończy się fizycznym zakupem wymagającym bezpośredniego kontaktu z klientem, a może być opakowana w formie elektronicznej, jest doskonałym materiałem do sprzedaży przez Internet.

PD: Kasiu czy testowałaś w swojej branży webinary, treningi czy szkolenia na żywo?

KB: Nie testowałam jeszcze, na razie mam to w planach. Być może zrobię to w przyszłości.

PD: Gdyby nasz czytelnik chciał dowiedzieć się czegoś więcej na twój temat, gdzie ma wejść, gdzie może Cię znaleźć?

KB:  Mój adres strony Internetowej to http://promaxubezpieczenia.pl/. Strona Internetowa istnieje od 2008 roku, staramy się być na pierwszych miejscach na różne frazy w wyszukiwarce Google.

PD: Na samo zakończenie, gdybyś mogła Kasiu naszemu czytelnikowi powiedzieć coś od siebie.

KB: Jeżeli czytacz ten wywiad, to pewnie jesteś osobą zainteresowaną albo już wdrażającą różne sposoby zarabiania w Internecie. Myślę, że to jest świetny sposób.

W tych kilku słowach chciałabym przede wszystkim apelować do wszystkich osób mieszkających w takich małych miastach, jak ja. Aby nie wyjeżdżały z tych miast i robiły coś na własną rękę. Mogą to robić z takiego małego miasta na całe województwo, Polskę, całą Europę czy cały świat.

Mam przykłady takich firm w moim mieście, które sprzedają przez Internet gotowe produkty i świetnie sobie radzą. A więc nie szukaj czytelniku pracy gdziekolwiek, pracy byle jakiej. Pomyśl, co możesz dać światu od siebie, i po prostu to zrób. Na pewno zbudujesz fajny biznes, który da Tobie stabilizację i umożliwi podzielenie się swoimi talentami z innymi.

Szkolenia u Pawła nie dość, że dały mi konkretne narzędzia, które mogę wykorzystać, to również taką wiarę w siebie, że to jest proste i że naprawdę mogę to zrobić sama. Świadomość, że niepotrzebne są mi jakieś niesamowite szkolenia. Wystarczy tylko chcieć, mieć trochę wytrwałości i dyscypliny. I to zrobić. I ja to zrobiłam. Bardzo Ci dziękuję Pawle.

PD: Również dziękuję Ci Kasiu serdecznie za tą rozmowę. Mam nadzieję, że spotkamy się jeszcze na żywo na jakieś konferencji czy szkoleniu.

Na samo zakończenie mam dla Ciebie dobrą wiadomość

Niebawem będę prowadził bezpłatne szkolenie przez Internet dla marketerów, sprzedawców, agencji reklamowych oraz osób, które działają na zlecenie.

Podczas tego spotkania przekażę Tobie jeszcze więcej szczegółów, a dokładnie planuję pokazać 5 dodatkowych studium przypadku kampanii klientów na wykorzystanie m.in. 4dniowej promocji w różnych branżach oraz dodatkowe 4 krytyczne wręcz zasady (których nie można złamać) przy wykonywaniu tego typu kampanii.

To jest w 100% bezpłatne, jeśli chcesz skorzystać z tej wiedzy i zwiększyć wyniki u swoich klientów (lub w swoich projektach), kliknij w ten link i wpisz się na listę uczestników.

Bez względu czy się pojawisz bardzo Ciebie proszę, wykorzystaj to, przetestuj. Nie chcę od Ciebie „lajków”, sharów czy abyś cokolwiek kupował. Po prostu użyj tych gotowych maili, a wynik.. jak nie chcesz się nim dzielić zachowaj go dla siebie.

Porozmawiaj z nami:
+48 221004624