[Case Study] Jak sprzedać 40.000 biletów przez Internet? – Łukasz Milewski w wywiadzie z Pawłem Danielewskim

Historia sukcesu  – Paweł Danielewski w rozmowie z Łukaszem Milewskim (mówca, współzałożyciel Milewski & Partnerzy, organizator jednych z największych wydarzeń motywacyjnych na świecie)

Paweł Danielewski: Witam Cię serdecznie.

Łukasz Milewski: Witam Cię Pawle.

PD: Łukaszu, Ciebie raczej nie trzeba przedstawiać. Natomiast zanim zadam Ci to główne pytanie odnośnie marketingu, chciałbym abyś powiedział kilka słów odnośnie tego, w jaki sposób budujesz społeczność wokół swojej firmy, w jaki sposób zbudowałeś tak silne relacje z odbiorcami oraz w jaki sposób monetyzujesz swoje działania. Zastanawiając się jak Cię przedstawić, zacznę od tego, że jesteś osobą organizującą największe eventy w Polsce, prawda?

ŁM: Statystyka mówi, że na razie tak. Nie tylko w Polsce, ale i w Europie. Organizuje duże, masowe wydarzenia jak na przykład Życie Bez Ograniczeń czy oczekiwana od wielu lat wizyta Anthony’ego Robbinsa w Polsce – wydarzenie realizowane prze Milewski & Partnerzy.

PD: Dodatkowo Nick Vujicic – 25 tysięcy uczestników. Sam fakt, że sprowadziłeś do Polski osobę, której bardzo wielu osobom do tej pory nie udało się sprowadzić. Mam tu na myśli Anthony’ego Robbinsa. Dzięki Tobie również miałem przyjemność występować na evencie The Way Ahead oraz na wydarzeniu z udziałem Roberta Kiyosaki.

ŁM: Tak, to był kongres w 2013 roku, który liczył ponad 4 tysiące uczestników. To był wtedy  największy Kongres, jaki był w Polsce organizowany.

PD: Dokładnie tak, jak mówisz. Zazwyczaj w rozmowach, wywiadach które prowadzę, staram się wykorzystywać formułę, która świetnie się sprawdza, mianowicie od zera do bohatera. Natomiast  w Twoim przypadku trudno mówić o takiej sytuacji, ponieważ miałeś już firmę, która była na bardzo rozwiniętym poziomie, miała dużo zamówień, działała w branży troszeczkę bardziej inwestycyjnej.

ŁM: Tak. Przez siedem lat jako Akademia Inwestora realizowaliśmy projekty inwestycyjne, i w tej branży osiągnęliśmy wszystko. Też m.in. największe kongresy, trzeba dodać jednak, że tam była zupełnie inna skala.

Organizowaliśmy warsztaty, szkolenia dla 20 osób maksymalnie. Odbywały się również duże Kongresy Inwestycyjne, gdzie zagraniczni inwestorzy przyjeżdżali do Polski. To były wydarzenia dla maksymalnie 500 osób.

To jest inna tematyka, techniczna dotycząca bezpośrednio pieniędzy, co znacząco wpływało na skalę. Ale rzeczywiście w pewnym momencie oprócz inwestycji także rynek rozwoju osobistego stał się nam bliski.

To za sprawą tego, że nasi klienci którzy nam zaufali, stwierdzili w pewnym momencie, że rozumieją coraz bardziej fakt, że inwestycje to nie tylko umiejętności techniczne, ale także ta druga strona mentalna, psychologiczna, która jest równie ważna. I zaczęli nas inspirować do tego, abyśmy ściągnęli być może jakąś pierwszą gwiazdę i zorganizowali im jakieś ciekawe wydarzenie rozwojowe.

PD: Powiedz nam, jakbyśmy mieli cofnąć się w czasie, jak to się stało, że poznałeś mnie i moje materiały? Co było pierwszą iskrą?

ŁM: Nie pamiętam, w którym roku to było, ale zadzwoniłeś do mnie z jakąś propozycją współpracy, i pamiętam, że w pierwszym momencie Ci odmówiłem.

Nie wchodząc w szczegóły, co było tego powodem, czasami jest tak, że życzliwi ludzie nas otaczają. Natomiast rzeczywiście obserwowałem Twoje działania już wcześniej jeżeli chodzi Experta 1.0.

Spodobało mi się to, że wszedł na rynek człowiek – byłeś wtedy nową twarzą, która weszła z rozmachem i zorganizowałeś największą kampanię, jaką wtedy widział Internet dotyczącą stricte Eksperta w wersji pierwszej. I to zrobiło duże wrażenie, że potrafiłeś połączyć tak dużo osób w jednym miejscu, w jednym czasie i zsynchronizować ich działania do tego, by osiągnąć wspólny cel.

PD: Z tego, co pamiętam później połączyliśmy siły przy T. Harvie Ekerze?

ŁM: Tak, na Millionaire Mind Intensive. Pamiętam, że jakoś na miesiąc czy dwa tygodnie przed wydarzeniem dołączyłeś do kampanii, na sam ostatni moment. I to było bardzo dobre rozwiązanie. Dlatego, że tylko w wyniku jednej akcji marketingowej, którą zaplanowałeś i pomogłeś nam wdrożyć, zwiększyliśmy drastycznie sprzedaż. Co najmniej na poziomie 15-20% całej sali, co zajęło dwa tygodnie. To był pierwszy dowód na to, że to, co robisz działa i ma namacalne efekty.

PD: Gdyby nasz czytelnik zastanawiał się, jakie działania marketingowe zostały podjęte, to wtedy wdrożyliśmy czterodniową promocję z udziałem partnerów.

Idąc jednak dalej, chciałem zapytać Cię, w jaki sposób budujesz społeczność wokół swojej firmy. Masz fanpage’a, który na dzień dzisiejszy liczy ponad 70 tysięcy osób?

ŁM: Jeśli połączymy dwa fanpage jakim jest MMI i Milewski & Partnerzy to już jest ponad 80 tysięcy ludzi.

PD: Jak to robisz?

ŁM: Nie odkryje Ameryki. Najważniejszą rzeczą chyba we wszystkim, co robisz w życiu i biznesie jest jakość. Jeżeli starasz się dbać o jakość i dawać ludziom najwyższą wartość, jaką jesteś w stanie dać w danym momencie, to ludzie to docenią.

Problemem, tym samym wyzwaniem w ogóle w branży szkoleniowej, w branży coachów, trenerów, mówców jest to, że wielu z tych ludzi ma doskonałe umiejętności, świetnie prowadzą warsztaty i grupy, ale kompletnie nie mają pojęcia, w jaki sposób się promować, tworzyć swój brand.

Dochodzimy do momentu, w którym  okazuje się, że nie wystarczy być dobrym czy świetnym w tym, co robisz. Dzisiejszy nadmiar informacji, który mamy w Internecie i potrzeba wyróżnienia się, powoduje, że jeszcze powinieneś wiedzieć, w jaki sposób to zaprezentować ludziom, żeby to do nich dotarło.

Dlatego, że oni codziennie są atakowani milionem komunikatów, każdy ma dla nich jakąś ofertę. No i teraz trzeba wiedzieć, w jaki sposób dotrzeć do nich i sprawić, że to co Ty proponujesz, jest wyjątkowe.

Myślę, że pierwszy czynnik to jest po prostu jakość. Zawsze stawialiśmy na współpracę z najlepszymi trenerami na świecie, ale także i w Polsce. I tutaj nie było nigdy żadnych kompromisów.

Jak organizujemy wydarzenia, to zawsze robimy to nie po najniższej linii oporu żeby jak najwięcej zaoszczędzić, tylko staramy się zrobić jak największą jakość, żeby to wszystko fajnie wyglądało i funkcjonowało.

No i trzeci element, to jest to, że nawet jeżeli masz najbardziej doskonały produkt, to musisz dotrzeć do tych ludzi. Tutaj pomaga marketing, między innymi współpraca z Tobą. Bardzo nam pomogłeś. Nie jest tajemnicą, że współpracowaliśmy przez ostatnie półtora roku i stworzyliśmy naprawdę bardzo udany team razem z całym zespołem Milewski & Partnerzy.

W końcu zapełniliśmy Anthony’ego Robbinsa, praktycznie cały stadion. I sam fakt obserwowania tego, jak działasz, jak funkcjonujesz, jak wymyślasz i tworzysz pewne nowe rzeczy. Mogę powiedzieć, że ja się bardzo dużo nauczyłem. Dzięki temu Ty teraz realizujesz swoją kampanię, a ja w tej chwili robię kampanię na Queens of Life.

PD: No właśnie, powiedziałeś nam w jaki sposób tworzysz społeczność. Kolejny etap do zbudowanie relacji z odbiorcami. Pytanie, które z tych działań realizowanych przy promocji The Way Ahead z Anthonym Robbinsem czy przy przyjeździe Nicka Vujicica do Poznania do Polski, miały Twoim zdaniem największe przełożenie na wyniki, dawały największe korzyści i skoki brandu?

ŁM: Pierwszą istotną rzeczą jest to, kogo proponujesz. Czyli im większa gwiazda, tym paradoksalnie jest łatwiej. Chociaż w przypadku Robbinsa nie do końca tak było. Z racji tego, że jego fee jest kosmiczne, co nie jest tajemnicą, to też i bilety musiały być droższe, żeby te koszty w jakiś sposób pokryć.

Natomiast kluczowe rzeczy to po pierwsze: kontakt z partnerami, w którym bardzo nam pomogłeś. Masz naturalny dar do tego, żeby zachęcać ludzi do współdziałania.

PD: Czyli składam im propozycje nie do odrzucenia?

ŁM: Dokładnie tak. Dla porównania kiedy ja wysyłam maila w tej kwestii, to mam mniej więcej o 50 % mniejszą skuteczność od Ciebie. Jednym słowem jak Danielewski zachęca do jakiejś kampanii, to zdecydowanie więcej ludzi wchodzi w to i angażuje się.

Może też dlatego, że zazwyczaj przy tych kampaniach jest mnóstwo ludzi z marketingu, którzy mają swoje bazy, którzy działają, uczą się od Ciebie i dla których jesteś mentorem, więc oni chętnie realizują pewne rzeczy, testują, sprawdzają.

No i trzeci element, to show edukacyjne, które robiliśmy czyli tzw. live’y, gdzie godzinami biliśmy rekordy również pod względem ilości. Wynik, który osiągnęliśmy to ponad 20.000 unikalnych ludzi, w jednym miejscu, w jednym czasie przez 5 godzin.

Dawanie ludziom darmowej wartości, contentu to było kluczowe i przekładało się bardzo mocno na promocję i sprzedaż. A więc na zasadzie daj najpierw wartość, a później cokolwiek oferuj.

PD: Czyli podsumowując, na początku dajemy jakąś próbkę, którą można sobie przetestować. Właściwie jest to zasada win – win. Czyli osoba, która nawet jeżeli nie kupi i tak zostaje z tą wartością, którą dostała na takim wydarzeniu. Tak?

ŁM: Dokładnie. Te najdłuższe live’y, które prowadziłem, trwały nawet 6 godzin. Mało kto wytrzymywał przez tyle godzin w skupieniu uwagi oraz słuchaniu jednego lub dwóch gości, mówiących o realizacji swoich celów, marzeń oraz sposobów ich osiągania.

PD: Łukaszu, w efekcie końcowym mieliśmy ponad 7 tysięcy uczestników na The Way Ahead, gdzie sprzedaż Internetowa zajmowała bardzo dużą część.

ŁM: Tak, chciałbym podkreślić jedną bardzo ważną rzecz. Bo to wymaga podkreślenia. W momencie, gdy promowaliśmy wspólnie wydarzenie, jakim było The Way Ahead w umowie mieliśmy zapisane zakaz promocji w całej Europie. Przy czym tydzień później odbywało się wydarzenie Unleash The Power Within też z Anthonym Robbinsem w Londynie, gdzie trzydziestu co-partnerów z całej Europy pracowało na jeden wspólny wynik, żeby uzyskać jak najwięcej uczestników w Londynie.

Co było uzasadnione biznesowo. Jaki był efekt finalny? Nasze wspólne działania czyli współpraca z Tobą, spowodowały, że mieliśmy ponad 7 tysięcy ludzi na sali, podczas gdy najlepsi partnerzy z całej Europy na wydarzenie, które odbywało się tydzień później miało 4,5 tysiąca ludzi. Różnica jest drastyczna.

PD: Dokładnie. Czyli, co może zdziałać dobry marketing i przemyślana strategia, prawda?

ŁM: Uważam, że marketing to jest przyszłość. To będzie jedna z umiejętności, których już dzieci powinny być uczone od dzieciństwa. Bo dobry marketing to nie oznacza też bezpośrednio sprzedaż. To kluczowa umiejętność; umiejętność pokazania wartości w tym, co robisz. Tak naprawdę coraz bardziej zmierzamy w kierunku budowania relacji, a nie twardej sprzedaży. I umiejętności marketingowe, świadomość tego, jak te procesy działają, są kluczowe.

Bo w dzisiejszych czasach opcji, możliwości masz tysiące. Chociażby w branży szkoleniowej, otwierasz Facebooka, szczególnie po naszych aktywnych działaniach wspólnych, po tych trzech latach, mamy mnóstwo trenerów nowych, którzy weszli na rynek, a jednak mimo wszystko ludzie w jakiś sposób wracają do nas.

Co nie znaczy oczywiście, że nie korzystają z oferty innych, bo każdy ma swoją drogę. Więc żeby się wyróżnić na tym tle, żeby pokazać, że ma się bardzo dobrą wartość za super cenę, to trzeba użyć marketingu.

PD: Łukaszu, jakie są Twoje plany na przyszłość? Gdzie nasi czytelnicy mogą wejść, znaleźć Ciebie?

ŁM: W przyszłym roku planujemy kolejną edycję Życie Bez Ograniczeń na kilkadziesiąt tysięcy osób. Mamy już, mogę zdradzić zabukowaną jedną bardzo ważną gwiazdę, która jeszcze w Polsce nie była, a która w październiku przyszłego roku wystąpi w Polsce ze swoim warsztatem. Na razie nie powiemy jeszcze kto, bo to będzie coś naprawdę wielkiego. Cały czas się rozwijamy, wdrażamy nowe pomysły. Też robimy rzeczy i mniejsze.

Po zapełnieniu stadionu przechodzi ci ochota na to, żeby bić kolejne rekordy. Jak masz na początku cel, żeby coś udowodnić sobie przede wszystkim, to później jak już tego doświadczasz, to odkrywasz, że co innego ma tak naprawdę głębszy sens. Co innego jest wartościowe w życiu i w tym kierunku zmierzamy.

PD: Czyli w mniejsze, bardziej niszowe tematycznie projekty?

ŁM: Tak, między innymi z Tobą rozmawiam o jednym projekcie.

PD: Łukaszu, czy mógłbyś zrobić krótkie podsumowanie od siebie dla naszych czytelników, które spuentuje wszystko na zakończenie naszej rozmowy?

ŁM: Cokolwiek by Wam Paweł Danielewski nie oferował, to nie stać Was na to, żeby tego nie kupić. Dlatego, że poświęcił całe swoje życie na to, aby zbadać i rzeczywiście oferować ludziom najskuteczniejsze strategie marketingowe. Współpracowałem z wieloma ludźmi, którzy mówili o tym, że potrafią.

Różnica pomiędzy Pawłem a nimi jest taka, że on ma rzeczywiście efekty, które są co najmniej dziesięciokrotnie a niejednokrotnie stukrotnie wyższe niż pozostali.

Jest to udowodnione na faktach i liczbach. Marketing jest cudowną dziedziną, która będzie się rozwijała. Jeśli tworzysz biznes, niezależnie jaki czy mały czy duży, potrzebujesz być świadomy, tego co się dzieje jeśli chodzi o marketing. Jeżeli nie wiesz tych rzeczy, to wcześniej czy później Twoja firma będzie miała problemy.

Ja już o tym wiem. Korzystamy z materiałów najlepszych marketerów na świecie, którzy mają miliony fanów. Ale żadne z tych materiałów, i to mogę powiedzieć szczerze po półtora roku naszej współpracy, nie działają tak dobrze, jak strategie, które proponuje i wdraża Paweł. To jest najmocniejsza rekomendacja, jaką kiedykolwiek i komukolwiek złożyłem. Ten człowiek jest po prostu człowiekiem czynu, więc warto się od niego uczyć.