Wydawanie pieniędzy na budowę marki czy kreowanie wizerunku to najgłupsza czynność jaką można zrobić. Nie dość, ze trwa bardzo długo, zajmuje mnóstwo czasu, kosztuje masę pieniędzy a na końcu i tak nie jesteś w stanie dokładnie zmierzyć jak te wszystkie nakłady przełożyły się na wyniki.
Podaj mi więc choć jeden sensowny powód dla którego warto budować markę?
Zgadza się, tak jeszcze myślałem o brandingu kilka lat temu. Dzisiaj, z perspektywy czasu wiem, że budowa marki osobistej, marki produktu i firmy była najbardziej opłacalną inwestycją w czasie.
Dlaczego o tym piszę? ponieważ w tym artykule pokażę Ci krok po kroku, jak szybko zbudować brand stosując takie metody jak:
1. [case study] Branding przez asocjację, która zmieni postrzeganie Ciebie i Twojego biznesu:
2. [case study] Metoda Frontend-Backend, dzięki której dotrzesz do tysięcy Internautów a koszt promocji marki będzie wręcz groszowy
.
3. [case study] “Strategia małych kroków”, dzięki czemu będziesz mógł zdobywać klientów klasy Premium na produkty i usługi warte 20,30,50,100 a nawet 500.000+ zł
Wszystkie zrealizowane strategie rozpiszę w formie studium przypadku więc …
Nie będzie to kolejny artykuł z cyklu “101 porad na … ” z którego dowiesz się, że musisz “często publikować posty na Facebooku” lecz tylko i wyłącznie 100% konkret, pełen przykładów, które zadziałały u mnie najskuteczniej dając szybkie efekty
Warto przeczytać w całości tym bardziej, że większość filmów, które Tobie udostępnię, można obejrzeć tylko i wyłącznie w płatnej części Akademii Expertów 2.0, którą prowadzę. Co ważne, dodatkowo na końcu umieściłem prezent czyli dokładną sekwencję działań krok po kroku.
Podsumujmy wstęp. Jeśli więc:
- Chcesz zwiększyć rozpoznawalność i popularność swojej osoby lub biznesu
- Chcesz wzmocnić swój autorytet aby Twój biznes lub osoba były szanowane
- Chcesz zdobyć duże ilości pozytywnych odwiedzających Twoje strony (tzw. “ciepły ruch”)
- Jeśli chcesz stać się autorytetem, liderem, influencerem w branży do którego przychodzą klienci z pytaniami, które produkty kupić (co jak się domyślasz przekłada się bardzo szybko na zarobki).
Mam dla Ciebie dobrą wiadomość. Jesteś w odpowiednim miejscu i czasie.
Zaczynajmy więc!
Krok 1: Sprawdź czy w ogóle potrzebujesz budować markę?
Obejrzyj teraz to krótkie wideo, które pomoże Ci odpowiedzieć na to pytanie:
Musisz wiedzieć, że my jako konsumenci widzimy każdy produkt lub usługę przez pryzat dwóch wartości:
A) Wartość funkcjonalna – jest to wartość “podstawowa” czyli koszt materiałów, wykonania, opakowania. Posiada ją każdy produkt i usługa i stanowi podstawę ceny.
B) Wartość dodana (tzw. intrinsic value) – jest to wartość niematerialna, może nią być właśnie marka, unikalność, historia, niedostępność. Podwyższa wartość produktu, usługi.
Wartość funkcjonalna + wartość dodana = cena jaką skłonni są zapłacić klienci
Dla zobrazowania Tobie jak ważne jest posiadanie wartości dodanej posłużmy się przykładem Anthonego Robbinsa, którego być może już znasz lub kojarzysz.
Na rynku w Stanach, w Polsce jest bardzo wielu konsultantów, trenerów, szkoleniowców, coachów, przedsiębiorców. Wielu z nich zarabia poniżej oczekiwań, cześć dobrze ale tylko Tony ustanowił cenę 1 miliona dolarów za występ lub konsultację 1 na 1 (i znajduje na nią nabywców).
Jak myślisz, co umożliwiło Tonemu ustanowienie tak wysokiego wynagrodzenia?
Zgadza się, to jest właśnie zbudowany brand. Rozpoznawalność i marka.
Spójrzmy na inny przykład. Z branży produktów fizycznych, e-commerce czyli słuchawki Beats by dr Dre
Wg. danych Huffington Post stworzenie tych słuchawek to 16 dolarów za sztukę czyli ok. 60 zł (poniżej, w prawym dolnym rogu)
W sklepie oferowane są w zależności od modelu za blisko 1700 zł
Jak się pewnie domyślasz, pomimo swojej wysokiej ceny, znajdują bardzo wielu nabywców co widać choćby po ilości opinii w sklepie Amazon.
W tym przypadku wartością podstawową było 16 USD i tyle zapłaciłby przeciętny nabywca gdyby nie posiadały marki za tzw. “no name”. To małe logo stanowi właśnie wartość dodaną na której producent zarabia najwięcej.
Postaraj się odpowiedzieć teraz, szczerze przed sobą na pytanie.
Jak myślisz, jak klienci na rynku postrzegają Twoją markę, osobę, firmę, produkty?
Wolałbyś aby widzieli w Tobie Robbinsa i Beats’y czyli marki premium czy aby wyceniali Cię jako “no name”?
Jeśli Twoja odpowiedź brzmi premium jesteś na dobrej drodze do zbudowania swojej mocnej marki (o czym za chwilę będę dokładnie pisał).
Podsumujmy tę część zanim przejdziemy do konkretnych strategii.
Wypromowany brand da Ci:
- Więcej zarobić ponieważ klienci nie będą nabywali podstawowej wartość lecz dodaną.
- Produkty, usługi, firma, Ty – będziesz postrzegany bardziej prestiżowo, elitarnie. Większy prestiż, trudniejsza dostępność to wyższe ceny, a wyższe ceny to większe zarobki.
- Bezpieczeństwo – nic tak dobrze nie chroni Twojego biznesu jak marka, której ufają Klienci (za chwilę o tym więcej)
- “Otwarte drzwi” – pod koniec więcej o tym napiszę natomiast jako osoba lub firma znana i lubiana będziesz miał zielone światło przy podejmowaniu współpracy z nowymi podmiotami. Więcej otwartych drzwi to więcej możliwości na promocję i wyższe zarobki.
- Niższy poziom zwrotów. Jak pokazują badania, klienci sięgający po produkty marek premium – rzadziej korzystają z gwarancji i zwrotów a współpraca z nimi jest przyjemniejsza niż z klientami “budżetowymi”
Podsumowując. Oczywiście, że warto budować markę ponieważ to ona stanowi największą wartość Twojego biznesu.
Musisz wiedzieć, że klienci są w stanie zapłacić wprost proporcjonalnie do tego jak bardzo Tobie ufają. A ponieważ podstawą marki jest zaufanie, im mocniejszy i popularny brand posiadasz, tym więcej będziesz zarabiać.
Pieniądze nie są jednak głównym powodem dla którego zacząłem budować swoją markę
Jest to związane z przykrą sytuacją która zdażyła mi się kilka lat temu a przed którą chciałbym Ciebie ostrzec.
Jeden z pracowników działu obsługi klientów pewnego dnia wyeksportował całą bazę 36.000 klientów i czytelników a następnie wysłał do nich mailing z propozycją zakupu konkurencyjnego produktu.
Zaledwie KILKU z nich skorzystało z tej propozycji.
Jak się domyślasz ochroniła mnie marka i relacje z klientami. Nie chcieli korzystać z jego propozycji ponieważ nie ufali mu, nie znali jego rozwiązania i było to dla nich wręcz irytujące. Skończyło się na natychmiastowym zwolnieniu i gorzkim doświadczeniu.
Kończąc już “Krok 1” sugeruję Ci abyś jak najszybciej zaczął budować markę i relacje z klientami, choćby z powodów właśnie”bezpieczeństwa”.
Przejdźmy zatem do kroku 2 czyli …
Krok 2: Określ Kim jesteś (a Kim Chcesz Być)
Zanim zaczniesz budować markę, fundamentalnym zadaniem jest określenie jak chcesz aby była postrzegana Twoja firma, produkty, usługi i Ty osobiście.
Najpierw więc tworzymy “awatar” czyli personę marki a następnie ją promujemy, komunikujemy dostępnymi kanałami w grupie odbiorców.
I tutaj mam dla Ciebie bardzo dobrą wiadomość.
Budowa marki w dużym uproszczeniu to rozpropagowanie, rozpromowanie wiadomości w grupie osób, w której markę chcesz zbudować.
Dlaczego ta wiadomość jest dobra? oznacza to, że nie musisz propagować informacji na temat marki pośród wszystkich 38 milionów Polaków ale tylko i wyłącznie pośród tych, którzy mogą zostać Twoimi klientami.
Mniejsze zasięgi do których musisz dotrzeć to niższe koszty reklamowe i szybszy czas dotarcia.
Powiedzmy sobie szczerze. Jeśli jesteś załóżmy marketerem wykonującym kampanie na zlecenie, jaki jest sens reklamowania się np. w grupie emerytów czy studentów skoro Twoimi klientami są właściciele małych i średnich firm?!
Mówiąc wprost: nie ma sensu strzelać z armaty do komara. Lepiej trafiać ze snajperską precyzją w cel, który wykazuje największe zainteresowanie
Przejdźmy do konkretów. Jeśli chcesz zbudować brand musisz odpowiedzieć na 4 pytania.
- Kim są Twoi klienci? (tj. ile mają lat, mężczyźni czy kobiet, czym się zajmują… jak najwięcej szczegółów)
np. 30-50 lat, mężczyźni, właściciele małych i średnich firm - Jakie umiejętności lub cechy cenią najbardziej?
np. szczerość, skuteczność, otwartość, konsekwencja, sympatyczne podejście - Co zrobi na nich największe wrażenie tzw. która “super-moc”?
np. duży wynik, który zrealizowałeś ich konkurencji (okrutne ale prawdziwe). To musi być cecha USP Twojego biznesu lub Ciebie.Czyli 1 cecha, która pozwoli Ci pokonać konkurencję. Np. “największe kampanie w Polsce”, “największe wyniki”, “najszybsza obsługa”, “świeżość nr 1”, “najnowsze rozwiązania”.Pamiętaj jednak, że wiele firm używa przypomiotnika najlepszy zatem abyś nie zginął w tłumie – musisz mieć swoje NAJ, które do tej pory nie bylo wykorzystane. Aha… i nigdy ale przenigdy NAJtańszy. To samobójstwo jeśli budujesz markę premium. - Jaki wizerunek już jest dobrze przyjmowany w grupie docelowej?
Musisz skojarzyć jaki obraz w głowie ma większość odbiorców na dane hasło.Np. przedsiębiorca = marynarka, kucharz = biały fartuch i czapka, wędkarz=rybaczki i wędka. W większości zawodów będzie to koszula jednak musisz zachować spójność. Jeśli sprzedajesz gitary, występowanie w garniturze z gitarą w ręku pewnie się zgodzisz, że będzie mało spójne.
Obejrzyj teraz to krótkie ćwiczenie z panelu Akademii Expertów 2.0, które pozwoli Ci zbudować ostateczną wersję komunikatu i okreslenie kim jesteś lub kim będziesz. Pamiętaj aby odpowiedzieć szczerze przed sobą na pytanie, które w nim zadałem:
Krok #3: Zneutralizuj obiekcje zanim Cię zaatakują
Podczas wejścia na nowy rynek niestety ale zostaniesz zaatakowany. Im szybciej i mocniej będziesz się promował tym napotkach większe “siły oporu”.
Będąc jako tzw. “świeżak” (i bez znaczenia ile lat już działasz ponieważ docierając do nowych grup docelowych z nowym komunikatem, reakcje będą takie jakbyś zaczynał od zera). Musisz mieć świadomość, że szczególnie na początku spotkasz się z olbrzymią krytyką.
Co to znaczy? Świetnie ujął to Mahatma Gandhi:
Być może użyłem tego cytatu trochę na wyrost ale faktycznie coś w tym jest, że będąc “nowym” na danym rynku wystawiasz się na największy atak.
Czego możesz się spodziewać?
Najpierw zaatakuje Cię konkurencja.
Będą niczym taksówkarze bronili swojego terenu przed najazdem uberowców. Będą podważali Twoją legalność. Twoje umiejętności. Sprawdzali Cię, weryfikowali, “szukali haków”, pisali negatywne opinie (chociaż nigdy u Ciebie nie byli) czy prowadzili “antykampanię” podważające Twoje rozwiązania.
Gdy uda Ci się przetrzymać pierwszą falę, wtedy zaatakują Cię sami Internauci-sceptycy
Będą podważali Twój “styl”, czepiali się słówek, błędów językowych. Tego, że jesteś za chudy, za gruby, masz krzywe zęby itd.
Będą sprawdzali czy nie chcesz ich oszukać, czy to co oferujesz działa (a niektórzy będą na siłę próbowali udowadniać, ze nie działa)
Dopiero na końcu zaatakują Cię prawdziwi hejterzy, którzy będą mówili wprost żebyś “spier****ał”, obrażali Twoją rodzinę, a w skrajnych przypadkach spróbują zaatakować Twoje systemy zabezpieczeń.
I wiesz co? w każdym z zarzutów pod Twoim adresem będą mieli w większości rację!
Obiekcje rodzą się z niewiedzy. Skąd mają wiedzieć, że nie chcesz ich oszukać? skąd mają wiedzieć, że to co oferujesz jest dobre, że działa? Dlaczego mieliby traktować Ciebie jak “swojego” lub darzyć szacunkiem autorytetu skoro nic lub niewiele o Tobie wiedzą? Ty na ich miejscu zachowywałbyś się inaczej?
W jaki więc sposób zmniejszyć ilość ataków, hejtu, sceptycyzmu?
Jak najszybciej musisz zbudować autorytet i sympatię w grupie odbiorców ponieważ tylko one szybko zneutralizują obiekcje.
Nie próbuj na sceptycyzm odpowiadać wprost i wchodzić w dyskusje. To może tylko zaszkodzić. Nie bierz tego personalnie. Zdystansuj się i popatrz na to jak na startystyczne reguły gry do której musisz się przystosować.
Zachowuj się jak szwajcarski, neutralny od 200 lat bank. Są lepsze metody na rozbicie obiekcji niż obrzucanie się błotem w publicznej grupie na FB czy forum. Tak tego nie wygrasz.
Jak więc rozbijać obiekcje i sceptycyzm?
Nie możesz niestety stanąć przed kamerą i powiedzieć “słuchajcie, jestem uczciwy, jestem ekspertem, znam się a moje rozwiązania są najlepsze” – to tak nie działa.
Jeśli chcesz wzmocnić swój autorytet i zwiększyć wiarygodność oraz zminimalizować hejt skorzystaj z tych 4 metod i technik w każdym przekazie za każdym razem gdy “cokolowiek” wysyłasz do grupy docelowej.
Ponad 10 dodatkowych metod omawiam podczas zbliżającego się darmowego webinaru szkoleniowego. Jeśli chcesz się zapisać, możesz to zrobić klikając w ten link
#3.1 – Metoda 1: Branding przez asocjację
Obejrzyj to krótkie wideo, które wyjaśni Ci jak działa Branding przez asocjację:
… czyli branding przez asocjację polega na tym aby pokazać się obok osoby wpływowej, influencera, osoby zaufanej w danej branży.
W myśl zasady “kto z kim przystaje takim się staje” jesteś w stanie otrzymać część pozytywnego wizerunku i zaufania od danej postaci.
Bardzo ważne. Staraj się budować markę w ten sposób tylko z osobami, które stanowią autorytet w Twojej grupie docelowej klientów. Im dany autorytet jest w społeczności obdarowany większym szacunkiem – tym lepiej dla Ciebie.
Taki przekaz następnie promujesz metodami o których dowiesz się w Kroku 3cim.
#3.2 – Metoda 2: “Magic Powers” czyli ponadprzeciętna umiejętności
Jest to nazwiązanie do wspomnianego wcześniej pytania “co zrobi największe wrażenie na Twoich przyszłych klientach.
Obejrzyj teraz krótki materiał z Akademii Expertów 2.0, który wyjaśni Ci dokładnie na czym polega, jak działa i jak zastosować “Magic Powers”.
Określ teraz co stanowi Twoją przewagę konkurencyjną. Czy jest to najszybsza obsługa klientów, skuteczność usług, szybkość, krótki czas pracy, jakość.
Postaraj się wybrać tę na której klientom bardzo zależy a która nie była w ogóle (lub rzadko) wymieniana w ofertach konkurencji. Możesz również wybrać tę która stanowi piętę achillesową u Twojej konkurencji.
Np. zamiast być kolejnym “coachem” lub “trenerem biznesu” lub “marketerem” określ w czym dokładnie się specjalizujesz. Np. “najskuteczniejszy terapeuta, którego techniki pozwalają skrócić czas powrotu po zerwaniu ścięgna achillesa z 3 miesięcy do 3 tygodni” lub “specjalista od rekordowych konwersji na liveach” – oczywiście to musi pokrywać się z prawdą.
#3.3 – Metoda 3: Dowód skuteczności
Przechodzimy tym samym do prawdopodobnie najważniejszego punktu, który musi pojawiać się w Twoich publikacjach czyli do dowódu skuteczności.
Widzisz, konkurencja może Cię nienawidzić, hejterzy mogą Cię szkalować ale nic tak szybko nie neutralizuje około 95% obiekcji jak pokazanie, ze to co oferujesz, sprzedajesz, proponujesz – faktycznie działa i jest sprawdzone.
Co więcej o ile jeden dowód skuteczności (np. omówienie kampanii z pokazaniem wyników na każdym etapie realizacji) można podważyć na zasadzie “ok, raz mu się udało” o tyle cały wysyp case’ów, opinii, rekomendacji (również od osób rozpoznawalnych ) jest nie do podważenia.
To właśnie dlatego od tylu lat publikuję systematycznie wyniki swoich klientów. W sumie założyłem cały album na Facebooku aby zbierać je w jednym miejscu (w wolnej chwili przejrzyj klikając w ten link)
Obejrzyj teraz krótki fragment jakiego rodzaju dowód jest najskuteczniejszy oraz jak go przedstawić:
Ważna uwaga, która z jednej strony jest dość smutna a z drugiej ułatwiająca działania.
Czy musisz pokazywać dowody skuteczności? Otóż NIE!
Spójrz na celebrytów czy polityków. Czy znasz chociaż jednego, który byłby znany z jakiegoś konkretnego osiągnięcia? jest ich zaledwie garstka.
Jak to więc działa, że mimo wszystko te osoby są lubiane, szanowane i gromadzą całe tłumy na spotkaniach czy występach?
Jak to jest, że osoba, która nie ma zielonego pojęcia na temat który mówi (lub ma to pojęcie tylko teoretycznie) przyciąga tak wielu słuchaczy, którzy reagują bardzo entuzjastycznie.
Działa tutaj tzw. “społeczny dowód słuszności”. Jako ludzie mamy tendencję do podświadomego powtarzania zachowań innych. Nie będę rozwodził się o “pradawnych korzeniach tego zachowania”. Wystarczy, że poznasz ten mechanizm od zaplecza czyli dla własnego bezpieczeństwa będziemy zachowywali się tak jak pozostali uczestnicy grupy niż gdybyśmy sprzeciwili się z liderem i tak naprawdę wszystkim, którzy go popierają.
Idąc dalej można wywnioskować, że nie jest aż tak istotne co mówi dana osoba ale jak to mówi (czyli jakie budzi emocje) a przede wszystkim ile osób ją słucha i jak bardzo pozytywnie reagują słuchacze.
Z moich obserwacji wynika, że lepszy efekt marketingowy da wrzucenie zdjęcia na Facebooka z tym co aktualnie np. jemy, pod którym znajdzie się 500 lajków i 100 pozytywnych komentarzy niż wpis w którym w którym transparentnie opiszesz jak osiągnąłeś konkretny wynik sprzedażowy.
Zrób nawet taki prosty test lub sprawdź ilość lajków pod typem wpisów na popularnych fanpage’ach.
Dlaczego więc piszę artykuł zamiast pokazywać swój obiad? ponieważ wierzę, że przyciągam właściwe osoby czyli ten 1%, który bardziej zainteresuje się szczegółowym poradnikiem niż chwilową emocją “o! ale pyszne sushi”
Mam nadzieję, że się nie mylę 🙂 ?!
Podsumowując:
Czyli emocje mają silniejszy wpływ na odbiorców niż fakty.
#3.4 – Metoda 4 (najmocniejsza): Dowód społeczny
Jest jak magnes, jak kula śnieżna. Im bardziej jesteś znany tym więcej osób przyciągasz. Tym więcej osób o Tobie mówi, więcej reaguje, więcej “z automatu” ufa a tym mniej musisz pracować osiągając przy tym lepszy efekt marketingowy.
Działa tak mocno, że nawet jesli ktoś pomyśli o Tobie negatywnie, będzie obawiał się Ciebie publicznie zaatakować.
W wielu książkach, m.in. Roberta Cialdiniego opisano standardowy dowód społeczny. Jest coś jednak jeszcze skuteczniejszego niż zwykły “dowód społeczny”. Coś co odkryłem ma nazwę pozytywnego dowodu społecznego.
Obejrzyj teraz krótkie wideo aby dowiedzieć się na czym polega ta wersja dowodu oraz jak zaapalikować w Twoich publikacjach tę potężną technikę:
Podsumowując:
Musisz wiedzieć, że pośród całej grupy “krytykującej” są Twoi przyszli klienci dlatego podstawowa zasada: nie daj się sprowokować.
Hejterów, złośliwców, konkurencji jest mniej niż 1% jednak to oni są właśnie najgłośniejsi i najbardziej zapadają w pamięć przez co można mieć złudne wrażenie, że jest ich więcej.
Jeśli nie robisz niczego co krzywdzi ludzi, jest nielegalne lub/i zabronione a wręcz przeciwnie znasz skuteczność swoich produktów, usług i wiesz ile wnoszą wartości. Działaj a gdy jest to potrzebne korzystaj z drogi prawnej!
Wskazówka: Musisz jednak byś świadomy, że zbyt duża “dawka” informacji czyli zbyt mocna i rozległa promocja w zbyt krótkim czasie będzie prowadziła do adekwatnie dużego oporu dlatego warto rozłożyć w czasie promocję Twojej marki.
To trochę jak statek kosmiczny, który wracając na Ziemię próbuje przebić się przez atmosferę. Zbyt szybka prędkość może go spalić w trakcie misji.
Wszyscy muszą się przyzwyczaić i oswoić z tym, że na rynku pojawił się nowy gracz. Wtedy nie będą reagowali tak negatywnie a z czasem nawet dojdzie do współpracy i zaproszeń na np. wspólne konferencje, targi etc.
Wspomniałem Ci zaledwie o 4 technikach z ponad 19, które sa na mapie pokazującej techniki budowy autorytetu:
Krok #4 Czas na promocję
Masz zatem określony komunikat. Wiesz “kim jesteś” lub jak chcesz aby widzieli Cię odbiorcy. Znasz potężne techniki budowy wizerunku. Twój następny krok to propagacja czyli promocja komunikatu w grupie docelowej.
Jak to zrobić?
Aby nie przepłacać i nie przepalać środków reklamowych, trzymaj się wspomnianej, podstawowej zasady czyli: “Reklamuj się tylko w grupach docelowych, które mogą stać się Twoimi klientami”.
Przejdziemy teraz do 3ech strategii, które świetnie się u mnie sprawdziły a które pozwolą Tobie praktycznie bezkosztowo “zabłysnąć”:
#4.1 – Bezkosztowa Strategia Budowy Marki czyli Akcje z Influencerami
WAŻNE! Nie przeprowadzaj kampani wprost brandingowej!
Przeprowadzanie kampanii “awarnessowej” czyli takiej, której celem jest propagacja marki jest BARDZO ALE TO BARDZO KOSZTOWNE.
Dlaczego?
Jeśli Twoim celem kampanii jest jedynie chęć wypromowania swojej marki, oznacza to niemal zerową sprzedaż ponieważ tę odkładasz w czasie.
Brak sprzedaży to szybka droga do bankructwa!
Wolna gotówka w firmie jest jak tlen dla człowieka. Możesz przeprowadzić kampanię awarnessową i tym samym wstrzymać oddech na kilka minut oczekując przychodów później jednak po 3-4 minutach zaczniesz się dusić.
Zbyt długie wstrzymywanie dopływu tlenu czyli gotówki może doprowadzić do śmierci firmy.
Uważam, że koszt 3-6 miesięcznej kampanii w celu wypromowania marki osobistej np. eksperta dowolnej dziedziny od zera, waha się od 50.000 zł do 300.000 zł w zależności od branży
W jaki więc sposób bez wydawania takich środków wypromowałem swoją markę?
Rozwiązaniem są krótkie ale cyklicznie powtarzane kampanie marketingowe nastawione na sprzedaż.
Są to kampanie w których nie skupiamy się docelowo na budowie marki lecz na uzyskaniu jak najwyższego wyniku sprzedażowego. Marka tworzy się “przy okazji” prowadzenia kampanii sprzedażowej ponieważ występujemy w wideo.
Co to w skrócie oznacza?
Zobrazujmy to dwiema przykładowymi kampaniami.
Jak widać, w drugim przypadku nie dość, że zbudowaliśmy markę “przy okazji” to zarobiliśmy na kampanii 30.000 zł (dochód) i zebraliśmy bazę 46.000 emaili, którą możemy w przyszłości zmonetyzować.
Można powiedzieć, że mamy tutaj efekt kuli śnieżnej, gdzie im więcej kampanii przeprowadzimy, tym bardziej nas one wypromują, rozbudują bazę emailową i więcej zarobimy.
Oczywiście realne budżety (tj. koszty reklamowe) w przypadku kampanii krótkich (2 tygodniowych) wahają się od 1.000 zł do 50.000 zł a zwroty nierzadko się znacznie wyższe niż 120-130% zainwestowanych środków.
Kampania trwa 14 dni. Najpierw zaczyna się publikacją na blogu, którą promujemy na Facebooku, Youtubie oraz w Adwords a kończy się sprzedażą.
Do kampanii przyłączają się influencerzy czyli partnerzy, którzy za prowizję promują naszą kampanię (i bezpłatnie markę)
Prowizja a nie płatność z góry jest tu słowem kluczowym. Dlaczego, obejrzyj teraz to krótkie wideo:
Prowizja jest Twoim zabezpieczeniem czyli płacisz wyłącznie za efekt sprzedażowy a promocję marki otrzymujesz tak naprawdę za darmo.
Po 10-14 dniach następuje otwarcie sprzedaży, które zwykle kończy się wyprzedażą całego asortymentu w kilka dni generując bardzo wysokie wyniki.
Na poniższym screenshocie widzisz rezultat 2 tygodniowej kampanii prowadzonej dla jednego z klientów:
Powstaje zatem pytanie: jak wygląda od środka skuteczna kampania? jak ją przeprowadzić?
Jest to temat na oddzielny artykuł lub całodzienne szkolenie dlatego też takich właśnie kampanii uczę swoich klientów w ramach Akademii Expertów 2.0 oraz na bezpłatnych webinarach.
Przejdźmy do następnej strategii promocyji czyli do …
#4.2 – Strategia Frontend-Backend czyli jak to się stało, że zostałem zaproszony na występ dla 7.000 Uczestników?
W 2009 roku bardzo chciałem zorganizować dużą kampanię marketingową z partnerami, która dałaby wynik 6 cyfrowy w krótkim czasie.
Napisałem więc do ok. 20 osób czy chciałyby promować mój produkt w zamian za 20% prowizję.
Jak się domyślasz odzew był zerowy. Wszystkie dni zamknięte. Mówiąc kolokwialnie totalna zlewka. Zrozumiałem, że na ten czas nie jestem “partnerem” do rozmów a tym bardziej do współpracy.
Zastanawiałem się więc, w jaki sposób mógłbym zwiększyć swoją wartość rynkową tak aby więcej osób chciało ze mną współpracować.
Tak stworzyłem dwa serwisy internetowe. Interkursy i Benefiter.
Był to początek metody Frontend-Backend czyli daj coś gratis aby móc następnie poprosić o zapłatę.
Interkursy był otwartym portalem do sprzedaży szkoleń przez Internet a Benefiter systemem mailingowym przez który te kursy można promować email marketingiem. “Był” ponieważ w 2017 oba serwisy zamknąłem aby skupić się wyłącznie na najnowszej Akademii Expertów 2.0
Ponieważ były darmowe, bardzo szybko zdobyły popularność osiągając finalnie 50.000 unikalnych użytkowników (Interkursy) i 14.000 abonentów (Benefiter), którzy zgromadzili 3.2 mln adresów emailowych na swoich listach.
Te dwa serwisy dały mi status w społeczności, podstawową rozpoznawalność i co najważniejsze zielone światło do prowadzenia kampanii marketingowej.
“Frontend” został zrealizowany. Czas na “Backend”.
W 2010 roku postanowiłem przeprowadzić masową kampanię na szkolenie Expert 2.0. Nie pokażę Ci swoich zdjęć z tego okresu z obawy o Twoje zdrowie 🙂 (tak bardzo byś się smiał)
Wysłałem zaproszenia do ponad 200 osób, które prowadziły blogi, fora i strony na temat marketingu a nastepnie zaproponowałem współpracę za prowizję. 30% i 50%. Do około 20 największych partnerów pojechałem i nagrałem wywiady, które opublikowaliśmy do ich społeczności.
Do kampanii Experta 2.0 został zaproszony Łukasz Milewski, organizator kongresów Milewski&Partnerzy, który wtedy odmówił wejścia krótkim emailem “będę obserwował ale póki co nie jestem zainteresowany”.
Do kampanii ostatecznie “weszło” ponad 80 partnerów gdzie również przy części zastosowałem “frontend-backend” czyli najpierw dałem prowizję 90% dzięki czemu w ogóle zgodzili się wysłać mailing do swojej listy.
Backendem była tutaj zapłata w postaci promocji mojej osoby.
Efekt? ponad 100.000 zł wygenerowane w 14 dni z czego większość stanowiła prowizja partnerska i koszty.
Pieniądze nie są jednak najważniejsze ponieważ jak się domyslasz ekwiwalent promocyjny mojego nazwiska w postaci zrealizowanych zasięgów był o WIELE WIELE bardziej wartościowy.
Po kampanii odezwał się Łukasz z zaproszeniem do jego siedziby na rozmowę dotyczącą współpracy.
Pojechałem i zaproponował prosty układ.
“Wygeneruj nam jak największą sprzedaż na MMI – Harv Eker a ja umieszczę Ciebie na liście prelegentów na kolejnym evencie.”
99% agencji reklamowych na rynku na taką propozycję odpowiedziałaby:
“OK, to jest faktura na X00.000 zł, proszę dokonać przelewu i zaczynamy działania.”
Podszedłem do tego inaczej. Potraktowałem to jak… frontend-backend. Czyli “za darmo” wykonuję kampanię na Ekera aby w backendzie uzyskać występ na kolejnym evencie oraz rekomendację.
Wysłałem więc do użytkowników Benefitera propozycję współpracy za prowizję czyli kampania modelowo podobna do Experta 2.0.
Efekt? popatrz poniżej, na ostatnie dni przed zamknięciem sprzedaży:
250 uczestników zapisanych w 4 dni o wartości “biletowej” ok. 200.000 zł a ja otrzymałem slot występowy na evencie dla 4300 uczestników z “Robertem Kiyosaki” w Polsce oraz dwie rekomendacje.
Od Łukasza oraz Success Resources czyli firmy zarządzającej takimi prelegentami jak Donald Trump (zanim jeszcze został prezydentem USA), Anthony Robbins czy Nick Vujcic.
Poniżej wspomniana rekomendacja:
Co zrobiłem?
Wykorzystałem tzw. 4dniową promocję, którą również udostepniłem tutaj na blogu wraz z treściami maili, które wykorzystaliśmy.
Podsumowując znowu sprawdził się frontend-backend ponieważ zostałem następnie poproszony o współpoprowadzenie kampanii na Roberta Kiyosaki
oraz Anthonego Robbinsa w Poznaniu (umożliwiając wystep) i Nicka Vujcica
Mam nadzieję, że nie odbierasz tego jak “chwalenie się”. Chcę Ci po prostu pokazać jak bardzo skuteczne jest konsekwentne prowadzenie długofalowej strategii i stosowanie metody “frontend-backend”.
Jak Ty możesz skopiować te działania?
Przede wszystkim stosuj darmową próbkę aby uzyskać wyższą wartość. Nawet jeśli nie prowadzisz agencji reklamowej, możesz zaproponować swoje usługi/produkty bezmarżowo aby następnie gdy klient zaufa i polubi produkt doprowadzić do kolejnych transakcji w wyższych cenach.
Weź pod uwagę, że w przypadku współpracy “na zlecenie” oprócz wynagrodzenia standardowego (podstawy) możesz wynegocjować możliwość występowania w wideo.
Czyli de facto Twoja osoba/firma promowana jest za pieniądze zlecającego a na końcu otrzymujesz “bonus” czyli prowizję od obrotu, występ na scenie na której opcjonalnie możesz coś zaproponować ze swojego asortymentu.
#4.3 – Metoda “małych kroków” czyli jak pozyskiwać klientów na usługi produkty klasy premium
Metoda małych kroków polega na stopniowym ocieplaniu relacji z klientami. Zamiast proponować przy pierwszym kontakcie produkt za 100.000 zł, stopniowo oferujemy próbki, które dają świetne efekt przez co klient zaczyna coraz bardziej ufać marce.
Najlepiej jeśli wspominane “próbki” będą częścią produktu głównego lub aby w sposób naturalny prowadziły do zakupu produktu najdroższego.
W poniższym wideo znajdziesz praktyczny case study Marka Piaska, który z perspektywy klienta opowiada, co spowodowało, że skorzystał z najdroższej usługi w asortymencie oraz jaki wpływ miała zbudowana marka.
#4.4 – Występy i wpisy gościnne
Jeśli nie masz poczytnego bloga, który odwiedza codziennie kilka tysięcy osób a budowanie marki w Internecie jest dla Ciebie wyzwaniem. Jeśli nie posiadasz list mailingowych powyżej 50.000 czytelników. Jeśli niewiele osob śledzi lub reaguje na Twoje wpisy na Fanpageu pozostaje Ci … skorzystanie z zasięgów osób trzecich.
Możesz to zrobić na 3 sposoby:
A) Barter usługowo-produktowy
Tak jak wspominałem w pierwszej metodzie frontend-backend, możesz zaproponować darmowe prowadzenie webinarów, nagrań wideo (wraz z montażem), prowadzenie kampanii etc. w zamian za to, że Twoja twarz, nazwisko, firma pojawi się w materiałach reklamowych promowanych za pieniądze zlecającego i dodatkowo nawiążesz relacje z ciekawymi osobami (np. z którymi poprowadzisz wywiady)
B) Zasięgi osób 3cich
Możesz również zaoferować to czego najbardziej właściciele portali i serwisów potrzebują czyli ciekawy kontent. Pisząc “bezpłatnie” wartościowe treści na blogi, filmy na youtube lub fanpage’e, możesz dotrzeć do społeczności osób z którymi współpracujesz bezkosztowo. W tym przypadku zrób listę potencjalnych partnerów i wyjdź do nich z inicjatywą.
C) Wystepy gościnne
Jesli nie jesteś rozpoznawalnym liderem, autorytetem, który jest zapraszany do wywiadów i na występy z powodu nazwiska, możesz zrobić to co ja na początku swojej kariery czyli…
Pomóż organizatorowi w tym na czym zależy mu najbardziej. A zależy mu najbardziej na sprzedaży biletów. Odezwij się do firm, które będą organizowały konferencje, kongresy, targi na których są Twoi klienci a następnie zaproponuj pomoc w sprzedaży biletów w zamian za występ na scenie (lub przynajmniej udział Twojej osoby w kampanii)
Bonusowy punkt 🙂 D) Dodatkowa treść do budowania marki
Zaproponuj swoim “konkurentom” dodanie do ich produktu Twoich produktów. Czyli jeśli Twój znajomy lub konkurent tworzy szkolenie na temat reklamy w Internecie, zaproponuj poprowadzenie jako bonus 2-3 webinarów na ten temat aby zwiększyć wartość jego szkolenia. Możesz również nagrać dodatkowe materiały wideo, które umieści w swoim produkcie.
Dużego ruchu się nie spodziewaj ale jakość tych osób i gotowość zakupu od Ciebie będzie natychmiastowa ponieaż docierasz do grupy klientów.
Tę samą metodę można przełożyć na produkty typowo fizyczne. Np. sprzedajesz suplementy? zaproponuj dodawanie próbek osobom, które zapisują się w pobliskiej siłowni. Ew. daj partię materiału gratis youtuberowi, który jest trenerem personalnym aby “zrecenzował” na wizji Twoje produkty.
#4.5 – Kampanie Charytatywne
Influencerzy, celebryci, osoby znane, autorytety bardzo chętnie działają w ramach tzw. akcji charytatywnych.
Jak zatem przenieść te działania do Internetu i wypromować przy okazji siebie lub swoją firmę?
Zorganizuj “Wielki LIVE Charytatywny” w ramach, którego wystąpi 5-10-15 prelegentów. Wszystkie środki zebrane podczas tego live’a będą przekazane na cel charytatywny. Ty natomiast będziesz organizatorem lub/i prowadzącym.
Mając większą ilość celebrytów (a tak naprawdę wystarczy nawet 1 osoba), zacznij promować wydarzenie w social media.
Warunkiem zapisania się na live jest… rejestracja emailem.
Niewielkim kosztem (prowadzonej kampanii i organizacji live’a) zbierzesz bardzo duży ruch branżowy w którym będziesz przedstawiony jako Organizator znający wszystkie wpływowe osoby. Dodatkowo (część Influencerów) poinformuje na swoich fanpageach i filmach na Youtube o prowadzonym livie w którym wystąpią.
Co ważne baza emailowa, którą stworzysz mogą posłużyć do dalszej monetyzacji przez co inwestycja w organizację zostanie pokryta przy pierwszym mailingu ofertowym, który wyślesz.
Oznacza to krótko mówiąc szybką i darmową promocję ponieważ na tego typu live’ach gromadzi się od 500 do 50.000 Uczestników przy kampanii nie przekraczającej 2 tygodni.
I co bardzo ważne, wspieracie szczytny cel.
Tym samym przechodzimy do ostatniego kroku czyli …
Krok #5 Czas na stworzenie Twojego planu
Pozostał przedostatni krok jakim jest stworzenie planu przystosowanego do Twoich możliwości czasowych. Obejrzyj teraz poniższe krótkie wideo z którego dowiesz się w jaki sposób, krok po kroku zbudować swój plan promocji marki.
Kropką nad i jest realizacja stworzonego planu a następnie jego cykliczne i systematyczne powtarzanie tak aby stworzony komunikat się utrwalił oraz rozpropagował w nowych grupach docelowych.
Pozostał nam ostatni krok całej serii czyli …
Krok #6 Monetyzacja
Budowanie marki, popularności, zasięgów bez celu oznacza jedynie “bycie znanym dla samego bycia znanym”.
Zakładam więc, że Twoje działania mają ostateczny cel jakim jest monetyzacja czyli zamiana Twojej popularności w konkretne zyski.
W tym miejscu mam dla Ciebie bardzo dobrą wiadomość.
Już niebawem będę prowadził bezpłatne szkolenie w ramach, którego poznasz ostatni element dzisiejszego przewodnika czyli jak, krok po kroku, wygenerować realną sprzedaż przy pomocy strategii sprzedażowych.
Zgodzisz się zapewne ze mną, że każda marka, nawet ta świetnie zaprojektowana potrzebuje promocji do jej rozpropagowania w Internecie.
Na naszym pierwszym spotkaniu będziemy mówili właśnie o 10 metodach promocji (tutaj pokażę same case study jak zdobyłem 80.000 unikalnych wejść i współorganizowałem live na 66.000 Uczestników).
A to tylko 1 z 4 spotkań 🙂 Jeśli zatem chcesz dowiedzieć się więcej, “od zaplecza” na temat omawianych dzisiaj kampanii
Kliknij w ten link a następnie zapisz się na najbliższe spotkanie szkoleniowe
Jeśli natomiast chcesz przetestować na 10 dni Akademię Expertów 2.0 i zdobyć dostęp do ponad 100 jeszcze bardziej opracowanych tematów:
Możesz aktywować swoje konto za 1 PLN po kliknięciu w ten link